ROI

Alla base di tutto c'erano gli arieti, i piazzisti, "venditori porta a porta" li avrebbero chiamati un tempo; quelli che bussavano alle porte delle case per vendere qualunque cosa a domicilio. Oggi non bussavano più: chiamavano e mandavano e-mail a raffica a chiunque, recuperando le informazioni ovunque potessero recuperarle: social, siti, bagni pubblici, biglietti da visita raccolti da terra, liste di contatti più o meno lecite create, rubate, autorizzate o immaginate. Sparavano nel mucchio, insomma, e qualcosa di solito riuscivano a colpire.

Alla nostra porta aveva sparato Serafino, Serafino l'ariete. Aveva scritto un'e-mail generica ad ogni dirigente della struttura trovando i loro indirizzi su quel social in cui tutti sono più alti di almeno una spanna. Un paio avevano deciso di inoltrarcela prima di cestinarla, e dunque verso la metà di quel settembre mi sono trovato nella rete di Serafino l'ariete.

Avevo già avuto a che fare con altri come lui: giovani, laureati - spesso cum laude - nelle materie più disparate e in università generalmente di prim'ordine; poliglotti e con numerose esperienze all'estero - volontariato appena possibile - appassionati, dinamici, curiosi, eccellenti problem-solver, instancabili lavoratori di squadra sempre in cerca di nuove sfide. Sfoggiavano titoli altisonanti, esclusivamente in inglese, che si allungavano man mano che salivano di grado nella loro rapidissima carriera saltellata tra un'azienda di consulenze e l'altra. Nascevano account e qualche anno dopo erano senior enterprise account executive for strategic industries, sales advisor project manager team leader business development representative of growth, customer experience regional manager EMEA SMB EOAOA developer international officer. Non mi mai era del tutto chiaro né il loro ruolo né cosa stessero cercando di propinarmi; non che fosse chiaro nemmeno a loro, a dirla tutta, ma la questione era del tutto irrilevante: il meccanismo funzionava perfettamente e a nessuno sarebbe mai venuto in mente di metterlo in dubbio.

Gli arieti creavano il contatto. Poi arrivavano a grappoli i loro supervisor - prima regionali, poi nazionali, internazionali e fino agli universali -, che a loro volta coinvolgevano i tecnici: quelli che presentavano la complessa architettura del progetto e quelli che l'avrebbero implementata "su misura delle vostre esigenze specifiche"; seguivano i partner, che inviavano poi i sales per discutere gli economics offrendoci nel contempo un volto umano e amico, un riferimento costante. Ognuno di loro lavorava per quella società magari da poco ma "era nel business da sempre" e ne coglieva ogni risvolto; ognuno di loro lavorava per quella società magari da poco ma quello era il miglior prodotto sul quale avesse mai avuto l'onore e il piacere di lavorare, e ce lo metteva a disposizione. Il prodotto era sostanzialmente già pronto out of the box per ogni possibile utilizzo "più qualche eventuale personalizzazione"; le licenze costavano sempre uno sproposito e non coprivano ovviamente mai le personalizzazioni, che si rivelavano immancabilmente necessarie "per il vostro caso ed utilizzo specifico", a costi ancora più esorbitanti.

Una versione embrionale ed incomprensibile veniva presentata con delle demo nelle quali veniva esplicitamente richiesta la presenza di figure con potere decisionale; queste generalmente non avevano la minima idea di cosa stessero visionando ma, incantati dai ghirigori magistralmente ricamati dagli addetti al marketing, dal grande nome e dagli altissimi valori dell'azienda che stava loro presentando il prodotto "numero uno al mondo nella sua categoria", si convincevano di essere di fronte a qualcosa che avrebbe decisamente "fatto fare il salto di qualità". E firmavano.

A quel punto il cliente si ritrovava ingabbiato in una soluzione tanto costosa quanto inutile, dalla quale non si poteva svincolare considerato l'investimento fatto, e mai funzionante "sicuramente non per limiti suoi, essendo numero uno al mondo nella sua categoria". Il prodotto intanto cresceva in diffusione ed adozione, l'azienda di consulenze aggiungeva uno zero al fatturato, i sales sparivano con la provvigione in cerca di nuove amicizie, i tecnici smettevano di rispondere, i supervisor cambiavano società e gli arieti diventavano supervisor.

- Vi contatto per chiedervi se potesse interessarvi conoscere le novità della nostra piattaforma - aveva esordito Serafino - tra non molto avremo a catalogo una versione light che pensiamo potrebbe fare al caso vostro.

Debbo a quella frase la mia presenza qui oggi di fronte a Pietro, sales advisor, per discutere "i prossimi step di implementazione progetto". Sono trascorsi diversi mesi, diversi incontri e diversi personaggi. Di light manco l'ombra: il tunnel è buio e il prodotto oscuro, però il carrozzone si è avviato e io sono solo un minuscolo ingranaggio che deve mettersi a girare se non vuole essere schiacciato dalle ruote più grandi.

- Sono contento di potervi conoscere finalmente di persona.

C'era stato il virus. C'era ancora, in realtà, ma nessuno ci faceva più troppo caso da quando la guerra e il natale generavano più paura e click. Si era ripreso appunto ad incontrarsi di persona - "in presenza", si diceva - dopo mesi, mesi e mesi in cui qualsiasi forma di interazione avveniva attraverso uno schermo; primi assaggi di quel mondo virtuale parallelo che sarebbe poi diventato il nuovo paradiso in cui rifugiarsi. Anche tra paradiso e inferno c'era di mezzo un Serafino che portava la luce, pensai.

- Il nostro prodotto costa, o almeno così pensano erroneamente la maggior parte dei clienti a cui lo propongo - continuava l'amico Pietro - c'è però da considerare che stiamo parlando di fascia alta, e che ciò che in fondo conta veramente è il ROI. Se guardi il ROI sui cinque anni, possiamo darci del tu, vero? Se guardi il ROI, sfido chiunque a trovare di meglio.

Beh certo, gli avevo fatto con gli occhi, il ROI, certo. Ce l'ho ben presente il ROI, pensai, lo avevo visto giusto qualche giorno prima, scavava un solco in una rotonda con una grossa vanga. "Colto! Colto! Scommetto che non ti ricordi di me, vero?". Mi ricordavo eccome: l'orecchino con la croce, la maglia della Juve in cambio dei rollerblade di quel furbastro del Rosso - che poi infatti ti aveva fregato -, gli stivali CAT, i primi furti, il piano che si inclinava già fin dai primi anni di scuola e l'inesorabile discesa nei successivi.

- Certo che mi ricordo, ROI, come stai? Ti sei messo a fare scavi?
- Ho fatto un po' il matto per qualche anno, ora però ho aperto un'impresa mia e faccio il bravo.
- Mi fa piacere.
- Tu cosa fai?

Non l'ho ancora capito, ROI, volevo rispondergli. Occhi e denti consumati non solo dal tempo.

- Sono anch'io per conto mio.
- È la cosa migliore.
- Ci proviamo, ROI, ci proviamo. Buon lavoro, e buona fortuna.

Pietro doveva scappare ad un altro appuntamento ma ci teneva a dirci che per lui era stato un grande piacere e che ci saremmo sentiti prestissimo per fissare l'incontro successivo. Coi tecnici, per rispondere ai nostri dubbi assolutamente più che leciti. Io avevo chiesto una versione non personalizzata del prodotto per poter toccare con mano quell'out of the box di cui tanto avevo sentito parlare, l'incontro era tutto quello che avevo ottenuto per via di alcune "difficoltà organizzative" che l'amico Pietro avrebbe incontrato con la casa madre. Tutto procedeva perfettamente, insomma: non avevamo mai visto il prodotto, non c'era modo di provarlo ma con la successiva analisi tutto sarebbe andato alla perfezione e avevamo comunque già in mano una proposta economica cucita su misura.

Strinsi la mano a Pietro davanti all'ascensore, pensavo al ROI. Cinque minuti per convincermi che ora faceva il bravo e cinque anni per sfidare chiunque a trovare di meglio. Occhi falsi, denti sulle ruote. E gira, gira, gira, gira.